Cet article ô combien vulgaire est la deuxième partie de l’article Comment on putain de fait pour trouver des clients.

Dans la première partie, on a posé les bases :comprendre ce que tu vends et te faire connaître.

Dans cette partie on va aborder deux autres points clés de l’attraction de clients : comment cibler ses clients, par où commencer et comment créer ton offre sur mesure.

Cibler son audience : crée un univers émotionnel, pas une niche

Ça fait des années que la psychologie et l’économie nous disent : les achats sont des actes émotionnels, que l’on justifie ensuite par la raison.

Autrement dit, l’expression ‘prendre aux tripes’ n’est pas juste une figure de style, c’est dans les tripes que ça se passe pour qu’une personne devienne votre client.

En marketing, on apprend donc à imaginer son client « idéal » : on lui donne un nom, une profession, des habitudes… J’ai fait cet exercice moi-même, et il a une utilité : celle de se rendre compte qu’on ne s’adresse pas à une masse de personnes, mais bien à des individus. Ce qu’on écrit, ce qu’on crée, a pour objectif de toucher chaque personne individuellement, pas de les noyer dans un groupe.

Mais cet exercice peut aussi te couper de ta créativité : « Je n’ai pas de client idéal, je veux parler à des milliers voire des millions de personnes ». Même chose quand on te dit de choisir une ‘niche’ précise, et de te cantonner à un public très précis pour démarcher et vendre plus facilement : sur le papier, c’est logique, mais en pratique, c’est très limitant : ça peut t’amener à faire des choix de niche purement intéressés, dans lesquels tu vas finir par te sentir étriquée, voire que tu n’arriveras pas à développer parce que ça ne te plaît pas tant que ça.

Le but de ton offre, de ce que tu crées, c’est d’affirmer tes valeurs, ton univers, et d’attirer les personnes qui s’y reconnaissent en leur offrant un outil, un service, un produit avec lequel elles s’identifient et qui les aide vraiment. C’est pourquoi je ne te recommande pas de chercher une niche, et de devenir une imitation de tout ce qui existe déjà, mais d’affirmer ton originalité, tes valeurs et ton histoire : de créer ta Signature Emotionnelle.

Les niches, c’est bien pour les animaux de compagnie, pas pour y trouver tes clients.

On va prendre le problème dans l’autre sens : chercher à attirer les gens qui ont le même idéal et qui se reconnaissent dans tes valeurs, donc qui vont apprécier les produits et services que tu proposes, indépendamment de leur prix. Ce serait l’objet d’un article tout entier, mais le prix n’est pas une dimension de l’achat aussi importante que tu le penses à partir du moment où tu as une Signature Emotionnelle suffisamment développée. Il suffit de regarder n’importe quel marché, des paires de chaussures aux heures de coaching, pour constater que la gamme de prix est très étendue… et ce ne sont pas forcément les moins chers qui attirent le plus de clients (loin de là).

Si tu n’as pas de Signature Emotionnelle et que tu montes une boulangerie, tu vas privilégier la qualité du pain, l’emplacement, peut être des offres attractives, et peut être même aller chercher une niche : faire du pain sans sel, ou te spécialiser sur les goûters à la sortie de l’école, etc. Tout ça, c’est de la surface. C’est bien que le pain soit bon, c’est pratique d’être au bon endroit et ça peut être intéressant de faire des offres, mais c’est la même boulangerie que tout le monde.

A l’inverse, si tu pars de ta Signature Emotionnelle, il est impossible de monter la même boulangerie que quelqu’un d’autre. Peut-être que les éléments clés pour toi sont le fait d’avoir une vie saine, d’être active, de se faire plaisir et de s’accepter telle que l’on est. Ta mission, c’est d’aider les gens à avoir de l’énergie pour réaliser leurs rêves. Tu profiteras de ta boulangerie pour développer des recettes de pains remplis de bonnes choses, informer les gens sur la façon dont ce qu’ils mangent changent leur niveau d’énergie et leur moral, et tes créations auront des noms comme « Le booster », « L’anti coup de barre » « Le rayon de soleil » etc.

Ma boulangerie serait complètement différente : la Signature des Aventurières est composée de 4 éléments : la bienveillance, réussir ensemble, le plaisir / esprit d’aventure / de découverte et le fait de commencer par soi.

Mes recettes seront des recettes gourmandes, et rendront hommage à des femmes aventurières dans l’histoire. Je profiterais aussi d’avoir ce lieu pour promouvoir des projets de femmes entrepreneures et organiser des soirées rencontres. Je pourrais aussi avoir des partenariats avec des femmes qui voyagent seules et poster leurs photos et leur parcours sur les murs de la boulangerie, pour donner envie à d’autres de se lancer.

En un coup d’oeil, tu imagines bien que les deux boulangeries n’attireraient pas les personnes pour les mêmes raisons, et même s’il y a un public commun aux deux (surtout si le pain est délicieux), la communication et la façon d’en parler des clients ne serait pas la même. On pourrait même collaborer sur des projets, puisque nos lieux sont si différents, que la concurrence ne rentrerait pas en jeu (en plus, réussir ensemble étant un des éléments de ma Signature, je chercherais sans aucun doute des partenariats).

Pour trouver ta Signature Emotionnelle, il y a tout un article ici.

Par où commencer ?

Commençons par un point très important : ne te laisse pas bloquer par le format de tes offres. En ligne, en personne, ateliers, individuel, etc. La façon dont tu vends quelque chose n’a pas autant d’importance que ce que tes clients en retirent.

Commence par quelque chose de simple. Par simple je veux dire : quelque chose que tu pourrais proposer dès maintenant. Ne laisse pas ton sentiment d’illégitimité t’empêcher d’y aller parce que si j’ai bien appris une chose de mon aventure entrepreneuriale, c’est la suivante : chaque minute ou tu ne fais pas profiter les autres de ton génie est une opportunité perdue.

Tu as déjà tout ce qu’il faut pour créer une offre et rendre des clients heureux avec cette offre. Si tu en doutes, va voir une amie proche, et faites la liste de tout ce que tu as accompli dont tu es fière. Chaque chose de cette liste pourrait être utile à quelqu’un qui rêve de faire ça mais n’ose pas encore se lancer. Pareil pour tes créations : commence simple, fais quelques pièces, teste auprès de clients, et n’attends pas d’avoir tout une collection. Il vaut mieux tester, comprendre ce que tes clients adorent, et renforcer ces choses là, plutôt que de passer des années à parfaire quelque chose qui finalement ne trouvera pas de clients.

J’ai fait cette erreur et je souhaite à tout prix te l’éviter : ne perds pas ton temps à chercher l’offre parfaite. Cherche à rendre service tout de suite, de la façon la plus simple et même si tu trouves ça atrocement peu original.

Dis toi : à quelle conversation j’ai envie de participer ? Dans quel courant j’ai envie d’apporter ma voix, mes créations et mon expérience ? Et vas-y.

Concentre toi sur ce que tu peux apporter dès maintenant, et autorise toi à l’offrir à tes clients. Quand j’ai créé les Aventurières, j’ai voulu rassembler une grande communauté avant de vendre, et pendant un temps, c’était un bon choix. Et puis c’est devenu un choix nourri par la peur : peur de ne pas savoir quoi dire, de ne pas avoir assez à apporter, de ne pas être assez légitime. Cette peur a fait que pendant des mois, il n’y avait aucune offre sur les Aventurières. Quand des gens m’écrivaient pour me demander de les accompagner, je les envoyais systématiquement vers d’autres personnes.

Un jour, j’étais crevée et je commençais à flipper de la tournure financière des évènements, je me tourne vers l’Homme, et je lui dis « je ne comprends pas pourquoi je n’arrive pas à gagner d’argent, alors que je n’ai que des retours dithyrambiques sur ce que je fais ». Lui : « Si quelqu’un veut te donner de l’argent aujourd’hui, il peut acheter quoi sur ton site ? » Moi « Euh bah euh… rien. »

Voilà. J’étais littéralement en train d’espérer que l’argent apparaisse sur mon compte en banque sans avoir d’offre, sans proposer quoi que ce soit à qui que ce soit, par magie. Il y a peu de choses que je puisse dire avec certitude, mais ça je te le dis tout net : ça ne marche pas.

Regarde quel service tu peux mettre en place très rapidement, très facilement : ne te lance pas non plus dans des cours en ligne hyper ambitieux, avec vidéos, podcasts, checklists, ebooks et appels sur Skype. Je sais qu’aujourd’hui, 53.4% des blogs de marketing et vente te conseillent de monter un super cours en ligne pour développer le fameux ‘revenu passif’ et gagner des sous en dormant (chiffre basé sur la méthode scientifique de l’approximation au doigt mouillé), mais monter un cours en ligne sans avoir eu affaire à des clients en chair et en os, ou sans avoir beaucoup de monde qui te suit, c’est la route de la déception assurée.

Commence simple, et commence par aller à la rencontre de tes clients.

L’élément le plus important de la vente, c’est la confiance : celle que tu as en toi pour parler de ce que tu fais, celle que tu inspires à ton client parce qu’il sent que tu l’as compris, celle que tu crées au cours de la prestation avec ton client.

Pour développer cette confiance, la méthode la plus rapide et la plus efficace, c’est de rencontrer des clients. Et donc de leur proposer quelque chose dès maintenant. Je ferai un prochain article sur le fait de travailler gratuitement, mais pour faire rapide : non – sauf dans des circonstances bien spéciales, car les clients que vous aurez gratuitement ne vous aideront pas à développer cette confiance (ils ne payent pas donc leur avis sera biaisé sur la question principale qui te hante : « Est-ce que ce que je leur propose vaut la somme que je leur demande ? »)

Comment vendre avec bienveillance ?

A ce stade, on a trois éléments en place :

– Ta mission

– Ta Signature Emotionnelle

– Ton offre ultra simple pour commencer dès maintenant

Comment on met tout ça ensemble ?

C’est simple, on va créer des conversations avec tes futurs clients. Il va falloir écouter, écouter et écouter encore. Pose des questions dans des groupes « Qu’est-ce que vous auriez envie de savoir sur ________ ? » « Quel est le blocage principal qui vous empêche de _________? » « Si vous pouviez avoir un expert sous la main pour vous débloquer, que lui demanderiez vous ? » Etc.

Le but c’est de comprendre ce que les personnes à qui vous voulez vendre cherchent. Ce qu’elles demandent, et ce qui les bloquent aujourd’hui. Derrière les réponses techniques, il y a un travail à faire sur les sentiments qui s’y cachent. Pourquoi c’est important ?

Par exemple, pour les Aventurières, ce qui est important, c’est que l’entreprise qu’on a monté fonctionne financièrement, et qu’elle ait du sens pour nous. Les deux sont également importants. Les sentiments qui sont derrière ça sont : la fierté d’avoir fait quelque chose de soi même, le sentiment d’épanouissement de pouvoir travailler sur quelque chose auquel on croit profondément, et le sentiment de liberté lié à la gestion du temps et de générer sa propre source de revenus.

Mode d’emploi :

– Choisir un format d’offre simple, que tu peux mettre en place tout de suite

– Ecrire ta mission en haut d’une feuille

– Ecrire sous ta mission les 3 ou 4 éléments de ta Signature Emotionnelle

– Qu’est-ce qui est la priorité pour tes clients ? Qu’est-ce qui est important pour eux aujourd’hui, au moment où ils viennent à toi ?

– Comment ton offre va leur permettre d’aller vers cet objectif ?

– En regardant dans chaque élément de ta Signature, décrit comment tu vas les mettre en place concrétement dans ton offre (c’est là où ta boulangerie prend sa tournure)

– Fais une liste d’endroits où tu peux facilement rencontrer les clients intéressés par cette offre et qui partagent au moins une de tes valeurs clés

– Trouve une façon de leur proposer.

En action :

C’est comme ça que j’ai trouvé mon offre d’accompagnement en Signature Emotionnelle :

– Format d’offre simple : j’ai proposé des accompagnements individuels en ligne (pour les Aventurières qui habitent loin de chez moi), et des accompagnements en groupe en personne. Originalité : 0, efficacité : 100

– Ma mission : Libérer le génie des femmes

– Ma Signature : bienveillance, coopération, découverte et commencer par soi.

– La priorité de mes clientes : que leur entreprise décolle financièrement en faisant les choses à leur façon, dans le plaisir.

– Comment mon offre leur permet d’atteindre cet objectif : en apprenant à se positionner, et à développer des offres et une audience qui partent de leurs valeurs et de ce qui fait sens pour elles.

– Ma Signature et mon offre (comme mon offre c’est de développer la Signature Emotionnelle, c’est un peu en boucle) :

Bienveillance : la Signature Emotionnelle apprend à faire du marketing efficace mais en partant de soi. Je passe beaucoup de temps à écouter et à comprendre ce que la personne veut vraiment. Et c’est ce que ressentent les clientes : «J’ai vraiment eu l’impression de papoter avec une copine et en repartant j’avais plein de pistes et des idées rangées. Un peu comme si on avait allumé la lumière dans ma tête ! ».

Coopération : l’un des éléments clés de la Signature, c’est qu’elle permet d’éliminer la notion de concurrence. Une partie importante du travail est centrée sur les collaborations et les façons de créer un réseau qui nous plaît pour se développer

Découverte : c’est un processus hautement créatif. On sort des sentiers battus, on s’autorise à imaginer de nouvelles façons de se vendre, de se faire connaître.

Commencer par soi : Le principe même de la Signature Emotionnelle c’est de construire son audience en commençant par soi, au lieu de déployer des tactiques marketing juste « pour que ça marche ».

– Endroits où se trouvent mes clientes : sur ma newsletter (mais si tu n’en as pas, je t’explique comment développer ça ici : https://www.lesaventurieres.com/2017/01/19/on-putain-de-trouver-clients/), dans des soirées d’entrepreneuriats, sur des blogs de bien-être, de conseils aux créatrices, chez les mampreneurs, sur les sites et dans les groupes Facebook comme celui des Aventurières (bien sûr, le travail avance plus vite quand tu as déjà une communauté, mais ce n’est pas obligé), ou de personnes en reconversion.

– Pour tester mon concept, j’ai écrit un article dont j’ai parlé à droite à gauche pour voir le retour qu’il suscitait, puis j’ai organisé un atelier pilote, à Paris et à Lyon pour un petit groupe de femmes (4 à 8 personnes), et enfin, j’ai envoyé le document fondateur de mon offre à 4 amies entrepreneures, pour qu’elles me fassent un retour. Elles ont toutes les quatre adoré, et m’ont dit concrètement comment ça les avait aidé, ce qui m’a permis d’avoir confiance quand j’ai fait le premier atelier, et d’imaginer d’autres services à développer sur cette base.

Si tu ne retiens qu’une chose de cet article, c’est la suivante : lance toi maintenant. Choisis un format d’offre classique, éprouvé, et apporte lui ta touche et tes valeurs, puis teste le le plus vite possible avec des clientes payantes.