Alerte article looooooong mais si booooooon

Cette question, fort juste, m’a été amenée par une Aventurière. Parce qu’au fond, sans clients, point de business. Mais toi tu veux faire ce que tu aimes, pas la partie cracra où il faut se vendre et parler de soi à toutes les sauces ! Comme je te comprends (oh oui, coooomme je te comprends). Se vendre, c’est synonyme de gros stress, voire de culpabilité : l’expression elle-même est un peu teintée d’horreur : comment pourrait-on mettre un prix sur soi-même ou ses compétences. Encore pire, comment résumer notre valeur à un prix, et en plus demander à quelqu’un d’extérieur – le client – de valider que c’est le « bon » prix : qui est cette personne pour nous mettre le moral à zéro (personne n’achète = je suis nulle et je ne vaux pas un clou) ou nous donner de l’assurance qui devrait venir de nous-même (j’ai plein de clients = j’ai la patate). C’est franchement une question éminemment intérieure, et j’ai d’ailleurs un futur article dans les starting blocks sur le volet psychologique de la vente. Mais pour le moment, tu as un business, et tu as besoin de sous pour pouvoir le faire continuer.

Alors comment que c’est-y qu’on fait là pour trouver des clients (à lire avec l’accent québecois pour plus d’effet).

1. Savoir de quoi on parle : on vend un résultat, pas le processus ni les outils (ni tes diplômes)

Avant de sortir l’artillerie lourde et d’aller taper à toutes les portes, il faut que je te dise un truc : tu te trompes probablement sur ce que tu vends. L’erreur numéro 1 que l’on fait, c’est celle de vendre notre processus, notre méthode, notre légitimité, nos outils, etc au lieu de vendre le résultat. Tu entends souvent parler des « bénéfices clients » et du rôle qu’ils ont pour amener des nouveaux clients vers toi. Il y a un gros malentendu sur cette histoire de bénéfices.

Je vois autour de mois des dizaines d’offres qui me paraissent d’un banal à faire pâlir une glace à la vanille, alors que si je rencontre la personne qui propose ces services ou produits, elle va me parler avec passion de ce qu’elle fait, et me donner envie d’acheter parce que je sens la passion, et je me dis que je serai en de bonnes mains.

Tes clients ont besoin de cette passion,
pas de connaître ta super méthode en 12 points.

Je vais même aller plus loin : dans une certaine mesure (tant que ça ne va pas à l’encontre de leurs valeurs) vos clients se foutent de savoir si c’est par les finances, l’alimentation, le coaching, la divination ou une séance de shooting photo que tu vas les amener au but, ils ont juste besoin de savoir que tu vas leur apporter ce qu’ils veulent, même s’ils ne se l’avouent pas tout à fait.

1-Exemple de l’atelier

Un exemple concret pour pas qu’on se perde dans la stratosphère : l’autre jour je vais chez mes copines de M&Oz, qui sont géniales, passionnées et font un travail de dingue (je ne me maquille jamais et pourtant je suis toujours fourrée chez elles, c’est te dire le pouvoir d’attraction). Une cliente vient de faire un achat, et elles lui proposent un atelier GRATUIT qui s’appelle « diagnostic peau ». La cliente est venue justement parce qu’elle cherchait un produit pour sa peau, l’atelier est gratuit. Aucune chance qu’elle dise non n’est-ce pas ?

Pourtant en prenant le papier, elle fait une petite grimace. La grimace qui t’annonce que le papier va finir à la poubelle direct.

POURQUOI ? C’est gratuit non, comment une cliente peut-elle refuser un truc gratuit qui lui convient parfaitement ?

La réponse : parce que le terme ‘atelier diagnostic peau’ lui dit trois choses : ça va être à plusieurs (atelier), on va parler de mes problèmes (diagnostic) d’un truc qui me gêne déjà aujourd’hui (la peau). Le triple combo de l’horreur.

Comme j’ai vu sa tête, je demande « C’est quoi l’atelier ? ». Cécile répond : « C’est un temps en tête à tête, d’une demie heure, où on t’apprend à être bien avec ta peau : comprendre ses réactions, savoir quoi faire pour en prendre soin, avec les produits que tu as déjà, le but n’est pas de pousser à la consommation » (Cécile est aussi une des seules post-commerçantes de ce monde : les seuls commerçants qui essaie activement de ne pas te vendre un truc pour éviter le gaspillage et la surconsommation. Je t’ai dit que c’était ma boutique préférée?)

Le visage de la fille change : vivre en harmonie avec sa peau, en prendre soin par de petits gestes au quotidien, avoir l’avis d’expertes pour comprendre pourquoi sa peau n’est pas toujours lisse et parfaite, ça lui parle.

C’est exactement ça, la vente. Ce n’est pas forcer la main aux gens, ni leur faire une liste interminable de toutes les raisons pour lesquelles tu es la meilleure, et d’ailleurs tes concurrents sont tous nuls, c’est susciter l’envie de bosser avec toi parce que tu es passionnée et que tu as écouté ce que les clients te disent. Ce qu’ils veulent vraiment.

C’est délicat parce qu’il faut dépasser deux choses :

– Ton envie d’avoir l’air légitime et de mettre en avant tout ce que tu fais de génial, depuis ton prix pour ton premier galop d’équitation jusqu’à tes diplômes les plus récents

– Ce que les gens te disent en apparence : il faut creuser une étape de plus

2- Exemple du Budget

Autre exemple (les exemples sont les plus parlants dans ce domaine) : Marie-Cécile de maitrisez votre argent a une technique géniale pour libérer notre relation à l’argent : le budget. Marie-Cécile c’est la reine du budget, la déesse des fichiers excel, la patronne des tableaux dynamiques croisés.

Sauf que si elle te vend le fait de faire ton budget, ça fait tout sauf rêver. Même si tu sais que c’est pour ton bien, même si c’est ce que tu dis « faudrait vraiment que je fasse un budget », l’idée te fait horreur. Payer quelqu’un pour le faire, c’est bien, mais ça demande déjà d’avoir surmonté les premiers obstacles, et d’être persuadée que c’est le budget la réponse.

Mais que veux-tu vraiment créer pour ces personnes ? Le budget n’est qu’une excuse. Une excuse pour parler de plaisir, d’abondance, de réaliser ses rêves.

Les gens ne viennent pas faire un budget. Ils ne viennent même pas pour payer les études des enfants, ou pour se payer des vacances de rêve. Ils viennent pour se libérer. Parce que le problème leur pèse, l’argent se met en travers de leur vie, il prend trop de place. Si tu leur dis « Je vais t’apprendre à vivre dans le plaisir, et libérer ton rapport à l’argent », tu ne me parles plus de la même chose. Je me fous que tu fasses un budget, ou si tu es quelqu’un de plus mystique, que tu viennes me parler de loi d’attraction. Ça vient en deuxième. Je viens parce que je résonne avec ta mission.

Même si tu vends des cookies ultra mignons et personnalisables, et que tu n’as pas spécialement l’intention de changer le monde, tu ne vends pas des cookies. Tu vends un moment de plaisir (c’est beau + c’est bon + c’est ma récompense de la journée), tu vends une attention à quelqu’un (je t’ai offert ce cookie en forme d’étoile parce que je suis fière de toi), tu vends même le plaisir de recevoir (j’ai prévu des cookies personnalisés pour chaque invité de la baby shower parce que je veux leur montrer qu’ils sont précieux pour moi).

Oui, je sais, tu es stressée et tu as méga envie de montrer patte blanche pour qu’on comprenne que tu es THE personne, parce que des fois, toi-même, tu doutes.

Oui, ta méthode complètement révolutionnaire va changer la vie des gens et tu as envie qu’ils le sachent. Mais pour vendre, il faut savoir écouter. Et ça peut prendre du temps, ou arriver dans un flash, de comprendre comment ta passion peut aller à la rencontre de ce dont tes clients rêvent, souvent sans oser se l’avouer. C’est ça, la première étape de ta Signature Emotionnelle.

(On peut aussi faire ça ensemble, je serais honorée de t’aider à mettre des mots sur ta forme de génie à toi, les façons de la communiquer et de trouver des clients – c’est ce que j’adore faire, tu me feras un grand plaisir en venant me partager ta passion)

2. Créer la conversation : aller au delà du bouche à oreille

Une fois que tu sais ce que tu vends, c’est bien beau, mais tu ne vas pas non plus aller brailler sur tous les toits ce que tu fais, c’est un peu daté comme méthode (et épuisant). Alors ils viennent d’où, ces nouveaux clients ?

Parmi les méthodes citées par les Aventurières, il y a le réseau, en personne notamment, soit dans des lieux dédiés à ça, soit dans des lieux informels où en profite pour se faire connaître. En règle générale, la question que vous vous posez toutes c’est : comment on fait pour créer des relations honnêtes avec des gens, et ne pas arriver avec nos gros sabots et des signes euros qui brillent dans les yeux pour leur vendre notre sauce ?

Ma réponse à ça : créer la conversation. Maintenant que vous savez que vous ne vendez pas des bijoux, du coaching, ou du maquillage, vous vendez quelque chose de beaucoup plus large : se reconnecter à soi, s’aimer comme on est, libérer son potentiel, avoir de l’énergie pour réaliser ses rêves… Finalement, vous vendez les gens à eux-même. Si ça te semble « bateau », sache que c’est une très bonne nouvelle : c’est bateau parce qu’il y a d’autres gens qui ont envie d’oeuvrer pour un monde meilleur, à leur façon, et c’est grâce à eux que tu vas trouver des clients.

Regardons du côté d’un best-seller, dans un des sujets les plus chiants que la terre ait créé (je parle pour moi) : La magie du rangement – la vie commence après avoir fait du tri. C’est une traduction, en passant, un peu pourrave du titre original : The life changing magic of tidying. Marie Kondo ne te propose pas de ranger ta maison. Parce que ce serait maxi über ennuyeux d’avance. Elle te dit « regarde autour de toi, tout ce *bordel* t’empêche de vivre ta vie comme tu veux ». Elle te dit d’abord ‘Garde uniquement les objets qui t’apportent de la joie » et ensuite elle t’apprend à plier tes chaussettes. Résultat : elle crée une conversation sur la joie, le bonheur, et le matérialisme, au lieu d’avoir écrit un bouquin de plus sur la façon optimale d’organiser ses placards. Elle va titiller même les plus assumés des bordéliques parce qu’elle leur met cette question sous le nez : « Et si ton intérieur était une source de joie et d’épanouissement, sans effort particulier, au lieu d’être le témoin d’un monde matérialiste et de tout ce que tu y as accumulé ». Bam.

Pour amener de nouveaux clients, une audience, il faut que ton message – et tes offres -, ce qui te rend unique, dont on a parlé ci-dessous, arrivent sous les yeux de personnes au delà de ton cercle actuel. MAIS COMMENT ? J’y viens mon bichon.

Pour aller parler de toi au delà de ton cercle, il y a une infinité de solutions. A toi de trouver celle qui te convient le mieux, dans la liste que je te donne ci-dessous. Tu es plus qu’encouragée à la compléter dans les commentaires, l’idée c’est de te lancer ton imagination :

– Les événements networking

– Créer des événements pour rencontrer tes clients (par exemple un atelier cookies, une rencontre « communiquer sur le web », un apéro « J’aime le vin j’aime pas mon job »)

– Interviewer des personnes qui t’inspirent, ou qui apportent le même bénéfice que toi dans d’autres domaines (pour Maîtrisez votre argent, par exemple, elle pourrait interviewer des neuroscientifiques, des sophrologues, des chocolatiers, pour aller explorer cette notion de plaisir)

– Proposer tes articles à des sites ou des blogs qui t’inspirent

– Proposer tes articles ou profiter d’un événement pour contacter la presse locale

– Aller boire des cafés à la sortie de l’école et parler de ce que tu fais simplement (merci Clarisse pour le conseil)

– Rejoindre des réseaux d’entrepreneures ou des coworkings (Michèle et Claire-Emilie sont fans)

– Intervenir dans des conférences (en proposant sa candidature ou des sujets, surtout en local, ça fonctionne)

– Proposer des collaborations à des personnes dans le même secteur

– Proposer à des boutiques d’organiser des rencontres avec eux

– Lancer un podcast ou une série vidéo et en profiter pour interviewer plein de gens trop cools

– Proposer du contenu gratuit (un guide super bien fait, des trucs téléchargeables géniaux) et en parler partout, notamment

– Intervenir dans des groupes facebook et se rendre utile

– Ouvrir des séances découvertes gratuites

– Recontacter d’anciens clients pour leur demander leur avant-après et en parler sur ton site

– Devenir la reine de hashtags Instagram

– Montrer comment ça se passe dans les coulisses de ton travail (très peu de gens le font)

– Faire une liste de ressources utiles et signaler aux personnes qui sont dessus que tu les as mis dessus

– Proposer une série de contenus, un « sommet » sur un sujet, et réunir les intervenant-es pour inviter beaucoup de monde à en profiter

– Organiser un concours qui a du sens pour toi et tes clients

– Publier un livre

– Commenter sur des sites qui te plaisent et engager des discussions intéressantes avec les personnes présentes

– Faire une campagne de crowdfunding

– Faire des éditions limitées pour tester ce que tu veux vendre et voir si ça prend et auprès de qui